Prospektointi – Myyjän ja myynnin paras kaveri?

Kaikki sen jo tietävät varmasti, kun puhutaan myynnistä: Mitä enemmän yrityksellä on myyntiputkessa aktiviteetteja, sen todennäköisemmin myyntisuppilon loppupäästä tulee ulos kauppaa. Fakta on kuitenkin se, että päämäärätön myyntiaktiviteettien, tässä tapauksessa asiakastapaamisten, määrä ei ole oikotie onneen, jos tätä ennen ei ole tehty prospektointityötä huolella.

Kaikessa yksinkertaisuudessaan prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden löytämistä. Tämä ”yksinkertaisuus” on kuitenkin syönyt sisäänsä monenlaisia toimenpiteitä, ainakin toivon mukaan. Jotta myyjä kasvattaa oman myyntisuppilonsa kokoa laadukkaasti, on prospektoinnissa ainakin peilattu yrityksen omaan ideaaliin asiakasprofiiliin (ICP, Ideal Customer Profile), pohdittu asiakkaan maantieteellistä sijaintia, talouden lukuja, henkilöstön kokoluokkaa ja toimialaa. Ilman prospektointia, on tehty työ vanhan liiton mukaista hakuammuntaa, jossa kaikki perustuu vahvaa volyymiin.

Prospektointi on parhaimmillaan myyjän paras kaveri, johon panostaessa se antaa ja paljon. Se näkyy ensisijaisesti korkeana laatuna ja kovempana hit rate -prosenttina, kun kauppoja saadaan ”klousattua”. Laatu tuo todennäköisesti enemmän euroja, mutta säästää samaan aikaan myyjän työtä, joka kohdistuu vain relevantteihin prospekteihin ilman turhaa hakuammuntaa.

Rainmakerin tarjoamassa myyntipalvelussa (SDR-palvelu) prospektointi on tärkeässä roolissa, jossa pyritään erityisesti asiakastapaamisten korkeaan laatuun. Myyntipalvelun kautta yritysten myyntisuppilon alkupäähän tuodaan tarvittavia aktiviteetteja asiakastapaamisten muodossa, oli sitten kyse B2C -tai B2B-myynnistä. Näin yritys säästää aikaa, jonka voi kohdistaa asiakastapaamisiin ja neuvottelutyöhön.

Myyntipalveluun kuuluu vahvasti asiakkaan kanssa tehty prospektointityö, joka on avain laadukkaisiin asiakastapaamisiin. Tämä tukee Rainmakerin vahvaa kumppanuusfilosofiaa asiakastyössä, johon kuuluu olla läsnä ja vahvasti mukana asiakkaan arjessa ja liiketoiminnassa. Tämä pätee, oli yhteistyö kokonaisen myyntitiimin tai –organisaation rakentaminen asiakkaalle tai vahva painotus myyntiaktiviteettien lisäämiselle.

Jotta pystyy tekemään laadukasta prospektointia ja sitä kautta hankkimaan laadukkaita asiakastapaamisia, täytyy ymmärtää asiakasta ja tarpeita. Tämä on yksi niistä myynnin perusprinsiipeistä, jonka merkitystä ei voi väheksyä myyntityössä.

Otetaan siis vielä loppuun yhteenveto, mihin asioihin kannattaa panostaa, kun puhutaan prospektoinnista ja siinä onnistumisessa:

1. Mieti millaiset vaatimukset ja edellytykset on asetettu yrityksen mahdolliselle ideaalille asiakasprofiilille (ICP, Ideal Customer Profile). Jos tätä ei ole tehty, kannattaa tämä tehdä.
2. Minkälaisia muita reunaehtoja on määritetty potentiaaliselle asiakkuudelle?
3. Laatu korvaa määrän. Laadulla säästetään myyjän aikaa ja se kohdistetaan entistä paremmin. Laatu tuo myös todennäköisemmin kaupan ja siten eurot.
4. Jos prospektointi ja myyntiaktiviteettien lisääminen on haastavaa ja aika ei riitä, mieti voisiko ulkoinen kumppani olla tässä avuksi. Myyntipalvelu parhaimmillaan maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti.

Rainmaker on lanseeraamassa kumppaninsa kanssa täysin uudenlaisen prospektointipalvelun yritysmyyntiin, joka mahdollistaa entistä laadukkaampien kohderyhmien muodostamisen kustannustehokkaasti. Tervetuloa kuulemaan lisää palvelusta seuraavaan webinaariimme 11.12.2024 klo 10!

Haluatko kuulla lisää asiakasprospektoinnista? Ota yhteyttä alla olevalla lomakkeella, niin olemme sinuun yhteydessä.

Webinaarisarjamme “Tehokkuutta, laatua ja myynnillisyyttä asiakaspalveluun ja myyntiin teknologian avulla!” jatkuu ensi viikolla 📅 11.12.2024 klo 10!

Seuraavassa jaksossa keskustellaan, kuinka AI-optimoidulla kontaktien reitityksellä saadaan tehokkuutta monikanavaiseen asiakaspalveluun & prospektointiin tehoa ja laatua tekoälyn avulla. Asiantuntijoina toimivat Elina Marjanen, Kaisa Niemeläinen ja Henri Forss.

Webinaaria pääset seuraamaan täältä.

Tervetuloa mukaan!