Minä ja mun halut

Yritysmyynnin, tai bisnesslangilla b2b -myynnin ikuisuusaihe on, kuinka päästä asiakkaan luokse audienssille. Viimeisten vuosien kuumimpia, ratkaisemattomia taisteluita on, onko asiakkaan tavoitteleminen puhelimella, eli bisnesslangilla, kylmäsoitot mennyttä maailmaa ja tuhoon tuomittua ajankäyttöä. Marketing automation, inbound, smartbound ja muut ATK:n perustuvat tavat päästä ostajan pään sisään ovat ajaneet puhelimen ohi jo aikoja sitten, eiks niin?

Niin kummallista siis on, että jos nimesi ja numerosi ovat Asiakastiedon tai Fonectan listoilla päättäjäksi rankattu, niin puhelin pirisee armotta. Suurin osa soittajista on jonkun tuotteen tai palvelun myyjiä, jotka kipeästi kaipaavat audienssia. Siihen nähden, että tämä kylmäsoitto on kuollut, on se hämmästyttävän vireä vainaja.

Ymmärrä mitä teet ja tee se oikein

Minua ei siis kiinnosta peijoonaan vertaa (Frankly my dear, I don’t give a damn) kannattaako lopulta soittaa vai ei, mutta minua kiinnostaa se, että jos kuitenkin soitat, ymmärrä mitä teet ja tee se oikein.

Karkein virhe on aliarvioida puhelun merkitys. Saatat ajatella, että kyseessä nyt on vain yksi puhelu, kyllä tai ei -vastaus ja that’s it. Se mitä, sinun pitäisi ajatella on, että olet aloittamassa ihmissuhteen. Vaikka lyhyen, ehkä pinnallisenkin, mutta kuitenkin suhteen toiseen ihmiseen. Jos et onnistu luomaan suhdetta, et pääse tapaamaan ihmistä.

Kuinka luodaan ihmissuhde?

Kysymys ei ole siis siitä, onko kylmäsoitto hyvä vai huono, kuollut vai elävä, tai moderni muinaisjäänne. Kysymys on, kuinka luodaan ihmissuhde? Ihmissuhdetta tuskin luodaan esittelemällä omia lihaksia tai kertomalla kuinka hieno tai iso yritys sinulla on. Itse asiassa yleensäkään itsestä puhuminen ei taida olla kovin hyvä alku suhteen luomiselle. Vai oletko joskus ihastunut ihmiseen, joka kertoo heti kättelyssä, kuinka hieno ihminen hän on, mitä kaikkea hän on tehnyt ja kysyy vielä, että oletko kuullut hänestä aiemmin?

Samalla tavalla hankala alku suhteelle on, jos sinä ensitöiksesi kerrot toiselle ihmiselle mitä sinä haluat. “Moikka, minä olen Mika ja minulla tällaiset muskelit, olen hyvin menestynyt ja haluaisin seurustella sinun kanssasi”? Tuskin täytyy syventyä tilastomatematiikkaan selvittääkseen, kuinka hyvin suhteita syntyy tällaisella avauksella. Päivän selvä homma, eikö niin? Silti lähes kaikki puhelut alkavat “Mika tässä yritysfrmasta moro, me ollaan tällainen 10 hengen, kaksi miljoonaa vaihtava suunnittelutoimisto, oletko sä kuullut meistä ennen? Ai et, ok. No mä soitan siksi, että me haluttais tavata sut”.
Minä, mun muskelit ja mun halut. Ihan älyttömän kiinnostavaa.

Miten olisit kiinnostava juuri tälle ihmiselle?

Kaikki rakastavat mielenkiintoisia tyyppejä. Verkostoitumistilaisuuksissa tai bileissä ihmiset kerääntyvät sen ympärille, kenellä on kiinnostavimmat tarinat, ei sen ympärille, joka puhuu itsestään. Tai siis voi se itsestäänkin puhua, jos se liittyy kiinnostaviin tarinoihin, innostuneeseen kerrontaan ja muut huomioivaan tapaan tarinoida. Kiinnostaviin ihmisiin ihastutaan, kiinnostavia ihmisiä halutaan tavata, kiinnostavia tarinoita halutaan kuulla ja kiinnostaviin tarinoihin halutaan mukaan.

Kun tavoittelet asiakasta, sinun tärkein tehtäväsi on ennalta miettiä, miten olisit kiinnostava juuri tälle ihmiselle, jonka kohtaat aivan hetken päästä ensimmäisen kerran? Ensimmäinen kohtaaminen voi tapahtua vain kerran. Tilanne on ainutlaatuinen, mutta vain jos teet siitä sellaisen. Miksi siis hän kiinnostuisi sinusta niin paljon, että hän haluaa tavata sinut?

Sinä pääset tapaamaan toisen ihmisen, vain jos hän haluaa tavata sinut, et siksi, että sinä haluat tavata hänet. Älä ole tusinatavaraa, älä esittele muskeleitasi, älä ilmaise omia halujasi vaan ole kiinnostava. Luo suhde, niin pääset tapaamaan. Kerro omista haluistasi, niin pääset… no saat kokemusta.

 

 

 

 

Mika Aittamäki

Mika näkee asiat toisin. Rohkea organisaatioanarkisti näkee potentiaalia siellä missä muut näkevät resursseja. Siiloutumista ja organisaatiokaavioita hyljeksivä filosofinen ajattelija ja johtaja kokoaa nopeasti kokonaiskuvan pienistä palasista ja kiteyttää sen muutamaan lauseeseen. Jos arvostat rehellistä ja suoraa puhetta sekä uskallat altistua keskustelulle, kutsu Mika mylläämään ajatusmaailmaasi

Lisää artikkeleita käyttäjältä Mika Aittamäki

Haluatko uusia ajatuksia sähköpostiisi?

Hienoa! Alla olevasta painikkeesta pääset tilaamaan uutiskirjeemme, joka ilmestyy muutaman kuukauden välein.

Tilaa tästä!

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.

Hyväksyn tietojeni tallentamisen yhteydenpitoa varten