Missä menet myynti?


Lataa Menestyvä Johtaja 2016 -barometri tästä!

 

Työvälineet kehittyvät, ihmiset viisastuvat ja kommunikointi monipuolistuu, mutta helpottuuko myyntityö?

Myynnin murroksesta on puhuttu jo hyvä tovi, mutta siitä puhuminen ei ole ainakaan helpottanut organisaatioiden oloa. Juuri tekemämme Menestyvä Johtaja -barometrin mukaan nuorista johtajista 94% vastaajista sanoi myynnin olevan murroksessa organisaatiossaan ja varttuneimmistakin yli 70%.

Ongelmalliseksihan tämän murroksen tekee se, että varmasti oikeita vastauksia murroksen taittamiseksi ei ole kenelläkään. Yli 90% vastaajista on sitä mieltä, että digitalisaatio muuttaa yrityksen myyntiä pysyvästi, mutta vain reilu 60% sanoo organisaationsa ymmärtävän mistä myynnin digitalisaatiossa on kysymys.

Miten työni muuttuu?

Teknologian ja palveluiden kehitys näkyy siis epävarmuutena, eteenkin myyntityössä. Muissa organisaatioissa teknologiat helpottavat työn tekemistä, luovat välitöntä lisäarvoa ja mahdollistavat organisaatioiden kehittymisen harppauksin. Samalla kaikki tämä tuntuu myynnissä lisääntyvänä vaikeutena. Vastaajista 88% kertoo, että asiakkaiden kiinnostuksen herättämiseksi on nähtävä entistä enemmän vaivaa.

Ammattimaisen myynnin historiaa tunteva näkeekin selkeästi, että mitä avoimempaa tiedon kulku ja välitys on, sitä enemmän myynniltä vaaditaan. Avoimuus tekee myyjältä tarpeettomaksi tuoteinformaation välittämisen, saatavuudesta raportoimisen jne. Myyjän rooliksi jää tuntea asiakkaan liiketoiminta, kilpailutilanne ja asema markkinoilla, jotta hän voi tuoda asiakkaalle lisäarvoa. Kuten aiemminkin olen todennut, ei digi myyntinaista tai –miestä tapa, se tappaa myyntiargumentit. Lisäarvoa tuottava myyjä on elinvoimaisempi kuin milloinkaan. Barometrissamme yli 80% vastaajista koki, että ostajan roolissa ollessaan hyvä myyjä tuottaa merkittävää lisäarvoa.

Markkinoinnin automaatiosta myyntiä

Kuten aina, murrosvaiheessa toimivat sekä uudet teknologiat, että vanhat hyväksi havaitut keinot. Kolme neljästä uskoo, että markkinoinnin automaatio kasvattaa myyntiä. Eli usko teknologioiden tuomaan lisäarvoon on väkevä. Samaan aikaan kuitenkin samat kolme neljästä toteavat, että puhelimella soittaminen on edelleen etevin tapa saada aikaan tapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Siirtymävaiheen syvyydestä kertoo myöskin vahvasti se, että alle neljäsosa vastaajista kokee myynnin osaamisen hankkimisen helpoksi. Tällaiset avoimet tilanteet mahdollistavat monien uusien profeettojen ja profetioiden nousun. Uudistumisten jatkuessa osa uusista profetioista osoittautuu luonnollisesti vääriksi, kuten kaikessa muussakin kehityksessä. Yrityksiltä tarvitaankin juuri nyt poikkeuksellista pitkämielisyyttä ja kaukonäköisyyttä myynnin tulevaisuuden suhteen. On syytä olla monipuolinen ja varautua moniin tulevaisuuksiin, koska kukaan ei halua olla sen myyntiprofetian kelkassa, joka osoittautuu vääräksi, oli se sitten marketing automation, inbound tai outbound.

Niin helpottuko se myynti? Ei tietenkään.

Mika
@Aittamaki

Mika Aittamäki toimii Rainmakerillä myynti- ja markkinointijohtajana.


Lataa Menestyvä Johtaja 2016 -barometri tästä!

Mika Aittamäki

Mika näkee asiat toisin. Rohkea myyntimentalisti näkee myyntiä siellä missä muut näkevät ostamista, tai tekemisen prosesseja. Siiloutumista ja organisaatiokaavioita hyljeksivä filosofinen ajattelija ja johtaja, kokoaa nopeasti kokonaiskuvan pienistä palasista, kiteyttäen sen muutamaan lauseeseen. Jos arvostat rehellistä ja suoraa puhetta ja uskallat altistua keskustelulle, valitse Mika mylläämään ajatusmaailmaasi- Yllätyt ja takuulla positiivisesti.

more from Mika Aittamäki

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.