Yksi hyvä tekemisen mittari on parempi, kuin kymmenen tulosmittaria

Myyntityön palkkamallit ovat jo pitkään olleet tuloksiin sidottuja. Tämä kuitenkin toteutuu vähittäiskaupan myymäläympäristöissä vain valitettavan harvoissa tapauksissa.

Juuri julkaistun Myyntibarometrimme 1/2017 mukaan tilanne on ristiriitainen. Myyntibarometrin vastausten mukaan ”Suomalaisen vähittäiskaupan myyjien palkkamallit ovat suurelta osin perinteisiä ja vakiintuneita. Palkat noudattavat pääosin kiinteitä kuukausi- tai tuntipalkkoja, eikä erilaisten provisiomallien hyödyntäminen myymälöissä ole kovin yleistä. Kiinteiden palkkojen myötä myyjän henkilökohtaisilla myyntituloksilla tai tiimin suorituksella ei ole vaikutusta palkkapussin kokoon”.

Ristiriitaisuus syntyy siitä, että ”88 % vastaajista on arvioi, että myyntitulosten tulisi tavalla tai toisella näkyä myyjän palkkapussissa. Suuria muutoksia myyjien palkkoihin ei kuitenkaan ole odotettavissa lähiaikoina, sillä valtaosa ei ole tehnyt suunnitelmia palkkamallien muutoksiin”

Keskusteltuani tulospalkkauksesta lukuisten vähittäiskaupan päättäjien kanssa, sen esteeksi mainitaan usein myyjäkohtaisen mittaamisen haasteet. Muutaman mainitakseni: ”Kaupassa ei ole käytössä myyjätunnuksia”, ”kassajärjestelmä ei tue myyjäkohtaista raportointia”, tai vaikkapa ”ettei osastojen välisiä eroja pystytä ratkaisemaan mittareihin oikeudenmukaisesti”. Yleisesti ollaan kuitenkin sitä mieltä, että tulospalkkaus olisi paras ratkaisu.

Mittarit löytyvät kyllä, jos ne halutaan löytää. Ne eivät kuitenkaan välttämättä löydy sieltä, mistä niitä perinteisesti on etsitty.

Tulos seuraa tekemistä ja sitä saat mitä mittaat

Hyväkään tulospalkkaus ei korvaa johtamista. Myynnin tulospalkat ovat pääsääntöisesti myyntituloksiin kytkettyjä – ”hyvällä myyntituloksella saat hyvän palkan ja huonolla huonon”. Yrityksen kannalta olisi kuitenkin tärkeämpää, että kaikki myyjät ansaitsisivat hyvin. Siksi pitäisi mitata tekemistä ja keskittää johtaminen ihmisten osaamisen kehittämiseen.

Kun tekemisen luvut ovat kunnossa, tulosta syntyy ja ellei synny, esimiehen tehtävä on auttaa.

Yleinen trendi näyttää nyt olevan, että myynti on palaamassa takaisin vähittäiskaupan myymälöihin. Kaupan henkilökunta ei jatkossa enää ole logistiikkaketjun häntää, jonka päätehtävänä on hyllyttää tuotteita, vaan kohdata asiakkaita ja tehdä myyntityötä. Tässä yhteydessä myös mittaaminen, palkkamallit ja myyjien johtaminen on tarpeen uudistaa. Mitä jos mittaisit tekemistä ja luottaisit siihen, että tulos seuraa tekemistä?

Huono myyntitulos johtuu harvoin siitä, ettei myyjä osaa myydä, vaan siitä että hyväkin myyjä tekee vääriä asioita.

Kuinka monta kohtaamista myyjä tekee tunnin aikana? Kuinka monta kartoittavaa keskustelua syntyy tunnin aikana? Entä montako riviä myyjän palvelemien asiakkaiden kassakuitteihin keskimäärin syntyy? Uskaltaisitko maksaa myyjän tulospalkan osuuden sen perusteella, kuinka monta asiakaskohtaamista myyjälle syntyy työtunnin aikana? Se on mahdollista, mutta se vaatii tuekseen hyvän myynnin mallin ja johtamisen.

Huono myyntitulos johtuu harvoin siitä, ettei myyjä osaa myydä, vaan siitä että hyväkin myyjä tekee vääriä asioita. Hyvät myyntitulokset syntyvät poikkeuksetta siitä, että myyjä tekee oikeita asioita riittävästi. Palkitse siis oikeiden asioiden tekemisestä ja auta onnistumaan.

Kim Lehtola

Myynnin isäleijona, joka tietää miten fiiliksestä tehdään fyrkkaa. Kim on suvereeni yhdistämään kellontarkat prosessit huikeaan myyntifiilikseen. Motivoinnin mestarin käsissä nuoret myyjät löytävät tekemiselleen tarkoituksen ja työlleen suunnan. Kimin energiatasot tarttuvat vääjäämättä keskustelukumppaniin ja kuuntelijaan. Intohimo tarttuu ja rakkaus lajiin leviää. Jos myynti torkkuu tai nukkuu, Kimillä on keinot uuden aamun sarastukseen. Herätkää, elämä on tässä ja nyt.

more from Kim Lehtola

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.