(MYYNTI)VALLANKUMOUKSEN ANATOMIA

Myynnissä on jo jonkin aikaa puhuttu vallan siirtymisestä myyjältä asiakkaalle. Toki asiakkaalla on ollut aina lopullinen valta ostopäätökseen, mutta myynti- ja ostoprosessissa on myyjällä ollut käytettävissä valtaelementtejä suhteessa asiakkaaseen. Ja nyt olemme tilanteessa, jossa nämä loputkin valtaelementit ovat historiaa. Ja tässä vallankumouksessa on myynnin ja ostamisen muutoksen anatomia, jonka olen perannut kolmeen merkittävään tekijään.

1. Saatavuus.

Ennen nykyistä sosiaalisen internetin räjäyttämää tiedonvälitystä, myyjä saattoi esittää tuotteitaan ja palveluitaan hyvinkin uniikkeina ja ainutlaatuisina ratkaisuina. Jotta asiakas olisi voinut varmistaa tuotteen tai palvelun ainutlaatuisuuden hän olisi itse joutunut tekemään työtä selvittääkseen asian. Soittelemalla, pyytämällä tarjouksia, tapaamalla muita myyjiä, googlaamalla noin esimerkiksi. Nyt tuo vastaus on 140 merkin päässä. Joku tietää vastaavan, joku on kuullut vastaavasta ja joku tietää jo paremman. Informaation vapaa liikkuvuus on vienyt myyjältä tämän valtaelementin.

2. Informaatio.

Myyjä hallitsi ennen myös tiedolla ja informaatiolla. Jos halusi saada tarkempaa ymmärrystä tuotteesta tai palvelusta, piti keskustella myyjän kanssa. Varsinkin tuotteita myyneet muistavat ajan, jolloin esimerkiksi valmistajan nettisivulla, kohdassa ”lisätiedot” oli jälleenmyyjän yhteystiedot. Nyt siinä on valmistajan verkkokauppa.
Muutenkin tuote- ja palveluinformaatiot ovat avoinna verkossa, jos ei yrityksen itsensä kertomana, niin varmasti asiakkaiden kertomana. Kehuina tai korjaavana palautteena. Jälleen muutaman merkin päässä, parin klikkauksen takana on valtava määrä vapaata informaatiota. Ei enää myyjän ”salkussa”.

3. Hinnoittelu

Kun saatavuus ja informaatio olivat vaikeasti saavutettavissa, oli myyjällä valttikortteja myös hinnoitteluun. Kun kilpailu on piilossa, niin panokset kovenevat. Avoin, reaaliaikainen tiedonvälitys on tehnyt asiakkaasta erittäin hintatietoisen. Ylihinnoitellut palvelut karsitaan kättelyssä, alihintaiset hylätään epäilyttävänä. Ja taas, jos asiakas ei olisikaan kovin hintatietoinen, hänellä on neuvontakomisssio 140:n merkin päässä. Luotetut ihmiset arvioimassa. Jolloin haluamalleen hinnalle myyjällä on oltava merkittävät perusteet, jotka asiakas päättää hyvä hyväksyä, mutta ei enää milloinkaan siksi, että parempaa tietoa ei enää ole.

Mitä myyjälle siis jää? No se kaikkein tärkein. Rakentaa luottamuksellinen suhde, tarjota asiakkaalle lisäarvoa toimialaymmärryksellään, haastaa, välittää ja rakastaa.

Vaikka valta vietiinkin, vivutettiin vaatimustaso.

Mika Aittamäki

Mika näkee asiat toisin. Rohkea myyntimentalisti näkee myyntiä siellä missä muut näkevät ostamista, tai tekemisen prosesseja. Siiloutumista ja organisaatiokaavioita hyljeksivä filosofinen ajattelija ja johtaja, kokoaa nopeasti kokonaiskuvan pienistä palasista, kiteyttäen sen muutamaan lauseeseen. Jos arvostat rehellistä ja suoraa puhetta ja uskallat altistua keskustelulle, valitse Mika mylläämään ajatusmaailmaasi- Yllätyt ja takuulla positiivisesti.

more from Mika Aittamäki

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.