Täydellinenkin myynnin malli on turha, jos tekeminen on hanurista

Myyntiprosessi, tai myynnin malli on vain kuvaus siitä mitä haluamme tapahtuvan silloin, kun kohtaamme asiakkaan. Tärkeämpää on kuitenkin miettiä joka päivä sitä, miten pääsemme tilanteeseen, jossa sovittua mallia päästään toteuttamaan.

Olemme tottuneet hieromaan täydellistä myyntiprosessia ja myynnin malleja. Kun myynti ei käy, hyökkäämme ensimmäisenä myyntiprosessin kimppuun. Muutamme myynnin vaiheita kuvaavien prosessilaatikoiden väriä, muotoa tekstiä ja viilaamme sisältöä. Välillä nuolia, välillä pallukoita, joskus ne ovat ihan pragmaattisesti neliöitä. ”Jospa keksisimme tähän jonkun päräyttävän lainerin, sloganin tai argumentin”. Sillähän se myynti tulee kuntoon. Ei tule.

Kun teemme asiakastyytyväisyyden mittauksia ja saamme niistä kehnot tulokset, mitä teemme? Alamme suunnitella uutta sisältöä asiakaskeskusteluihin. Haluamme huolehtia siitä, että asiakkaan subjektiivinen kokemus parantuisi. Taas vedetään silmät punaisena uutta myynnin mallia ja prosessia, piirrämme uudet kalvot ja käymme ne myynnin kanssa läpi. Luokkahuonevalmennuksessa esitellään ”meidän uutta asiakaspalvelumallia, ja kaikki taputtavat, tai ainakin osa taputtaa”. Sillähän se asiakaskokemus parantuu. Ei parannu.

”Myynnin kannalta olennaisin kokemus syntyy asiakaskohtaamisessa ja siinä merkitystä on sillä, miten se tehdään”

Tärkeintä on miettiä ensin sitä, miten ylipäätään pääsemme asiakkaan kanssa keskustelemaan ja miten sen teemme? Asiakaskokemus syntyy kohtaamisessa ihmisten välillä. Ymmärrän hyvin, että asiakaskokemukseen liittyy kaikki tuotteen ja brändin ympärillä tapahtuva toiminta ja asiakkaan mielikuva siitä, mutta mutkat oikoen totean, että myynnin kannalta olennaisin kokemus syntyy kohtaamisessa ja siinä merkitystä on sillä, miten se tehdään.

Tämän päivän muotisana tuntuu olevan LEAN-tekeminen. Mitäs LEAN oikein sitten on? Se ei ole kuvien ja prosessien loputonta piirtelyä ja hieromista, se on tekemällä oppimista.

Olen ollut luomassa useita myynnin konsepteja kivijalkamyymälöihin ja niiden ulkopuolelle. Kaikki, toistan KAIKKI onnistumiset ovat syntyneet silloin, kun konseptiin on tarkasti määritetty tekemisen prosessit, niille  mittarit ja ohjausmallit. Onnistumiset ovat syntyneet niissä konsepteissa, joissa ollaan tuskastumiseen asti mietitty

1. Miten asiakas kohdataan?

2. Miten häntä tervehditään?

3. Miten selvitämme ensisijaiset tarpeet?

4. Miten ohjaamme asiakkaan saamaan parasta mahdollista palvelua ja tarpeidensa mukaista ehdotusta.

Unohda siis myyntimallien kuvaukset ja kalvojen piirtely hetkeksi ja keskity tekemiseen. Myynnin malleja ja keskustelujen sisältöjä tarvitaan vasta sitten, kun meillä on asiakas kenen kanssa keskustella.

Kim Lehtola

Myynnin isäleijona, joka tietää miten fiiliksestä tehdään fyrkkaa. Kim on suvereeni yhdistämään kellontarkat prosessit huikeaan myyntifiilikseen. Motivoinnin mestarin käsissä nuoret myyjät löytävät tekemiselleen tarkoituksen ja työlleen suunnan. Kimin energiatasot tarttuvat vääjäämättä keskustelukumppaniin ja kuuntelijaan. Intohimo tarttuu ja rakkaus lajiin leviää. Jos myynti torkkuu tai nukkuu, Kimillä on keinot uuden aamun sarastukseen. Herätkää, elämä on tässä ja nyt.

more from Kim Lehtola

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.