Voinko auttaa?

Myyjien myyntiosaamisen keskeisimmät haasteet ovat lisämyynti ja kaupan päättäminen. Näin ainakin ajattelevat Rainmakerin Myyntibarometriin vastanneet. Tämä on täysin ymmärrettävää, kun tarkastellaan asiaa myynnin vaiheiden ja kate-eurojen kautta. Vaatii myyjältä rohkeutta tarjota asiakkaalle lisämyyntiä tuottavia vaihtoehtoja ja varsinkin kaupan päättämistä. Nämä ovat erittäin tärkeitä vaiheita ja edellyttävät myyjältä korkeaa taitotasoa.

Kohtaamisia vai kate-euroja?

Ennen kuin tuohon himoittuun lisämyyntiin ja kaupan päättämiseen päästään, täytyy pohjatyön olla riittävän laadukasta. Yleinen tuntuma lienee, että se on kunnossa. Oletteko aivan varmoja? Kuinka monta prosenttia teidän asiakasvirrastanne kohdataan? Suurin osa varmasti osaa raportoida kertyneet kate-eurot myyjäkohtaisesti, mutta mihin myyjän työaika tarkalleen ottaen kuluu? Sitä saat, mitä mittaat. Jos mittaat euroja, saat paljon euroja? Jos mittaat tekemistä, saat paljon tekemistä? Uskon, että jos kiinnitetään huomio tekemiseen ja sen mittaamiseen, saadaan laadukkaampaa tekemistä. Tulos seuraa tekemistä.

Myymälöiden kehittämisessä keskitetään eniten huomioita barometrin mukaan asiakaskokemukseen (56 %). Niin ikään yritysten kulttuurin kehittämisen painopisteeksi todetaan asiakaslähtöisyys (46 %). Barometrin väittämästä “asiakaskokemukseen vaikuttaa eniten kohtaaminen myyjän ja asiakkaan välillä” oltiin hyvin yksimielisiä. Kyselyn perusteella jää kuva, että myynti ja asiakaspalvelu käsitetään erillisinä asioina. Tähän saattaa osaltaan vaikuttaa sitkeästi kentällä roikkuva myytti pakkomyynnistä: ei täällä Kuopiossa / Oulussa / Turussa tykätä kun mennään kyselemään asiakkaalta. On helpompaa olla mukava tuote-esittelijä.

Lisämyynti syntyy asiakaskokemuksesta

Asiakkaan laadukas kohtaaminen myynnillisesti motivoituneena vaatii toki taitoa mutta ennen kaikkea asennetta ja tahtoa sekä jatkuvaa keskittymistä ja valmiutta. Valmiutta kohdata jokainen asiakas ihmisenä siten, että kummallakin on aikaa valmistautua kohtaamiseen. Päättyi kohtaaminen mihin tahansa vaiheeseen myynnin portaissa, se on se vaihe joka määrittää suunnan asiakaskokemukselle – kuten ensikohtaaminen. Laadukas ja oikea-aikainen kohtaaminen saa asiakkaan tuntemaan arvostusta. Huonoimmassa tapauksessa olo on hylätty, kun ei edes löytynyt sitä myyjää.

Rainmakerin tekemät havainnot lukuisten eri projektien parissa todistavat, että ei ole olemassa oikotietä lisämyyntiin ja kaupan päättämiseen. Lisämyynnin toivossa rakennetut ”ansat” myymälän esillepanossa on kuin haulikkoammuntaa pitkällä matkalla – osa ropisee kohteeseen, valtaosa ohi.  Lyhyt tie on myös välitön johonkin tiettyyn tuotteeseen liittyvä lisämyynti verrattuna huolelliseen kaikki vaiheet huomioon ottavaan myyntiprosessiin, joka alkaa kohtaamisella. Halutaan, että jotain erilaista tapahtuu tekemällä asiat samalla tavalla.

Jari Maskonen

Viiltävän analyyttinen Concept Maker, jonka intensiivinen ote valmentajana ei jätä kylmäksi. Jari on aina valmis näyttämään esimerkkiä, selvittämään asioiden taustat ja argumentoimaan niistä perusteellisesti. Ehkä ainut Rainmaker, jonka kissalla on IG tili (@laku_britishshorthair).

more from Jari Maskonen

Etsimme ehkä juuri Sinua. Tositarkoituksella.

Ei ole erityisen tärkeää, mitä sinä olet tehnyt ja missä. Kiva jos olisit asiakkaiden kanssa työskennellyt, ehkä myynnissä tai jossain läheisessä roolissa. Loppujen lopuksi sekään ei ole niin tärkeää.

Ennenkaikkea haluamme kuulla mistä sinä unelmoit ja miten sinä kukoistat. Se kiinnostaa.

Laita meille viestiä, me soitamme sinulle.